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我們服務(wù)客戶時(shí)會把企業(yè)分為兩種，一種是戰(zhàn)略型企業(yè)，一種是戰(zhàn)術(shù)型企業(yè)。對不同類型的企業(yè)，我們會采取不同的戰(zhàn)略思想，打個(gè)比方說，你口袋里面可能有五十萬，我口袋里面可能只有五塊錢，咱倆想的就不一樣，你可以大談人生遠(yuǎn)大抱負(fù)，而我還得想著明天到哪兒去掙飯錢。
我為小企業(yè)總結(jié)了三點(diǎn)原則：第一，不要做火車頭；第二，要學(xué)會蹭飯；第三，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘。
第一點(diǎn)，不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。我有時(shí)不得不佩服一位廣東老板，當(dāng)年他懷揣80萬人民幣不動聲色，愣是讓萬燕花了大把的錢，告訴消費(fèi)者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個(gè)好東西時(shí)，他出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再把價(jià)格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當(dāng)革命先烈去了。要是這大兄弟一開始也拿出他那80萬來教育消費(fèi)者，可能連個(gè)水漂都賺不到。當(dāng)然，這里面還有一個(gè)找火車頭的問題，火車頭可千萬別找錯(cuò)了。打個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确?，跟縣長鬧革命，弄不好這個(gè)頭要掉下來；跟毛主席鬧革命，弄不好這個(gè)頭也要掉下來，風(fēng)險(xiǎn)是一樣的。但是跟縣長搞成功了，最多弄個(gè)副縣長當(dāng)當(dāng)，跟毛主席鬧革命，做好了就是一個(gè)副省長。所以說，小企業(yè)不要做火車頭，但要找對火車頭。小企業(yè)生存秘笈
第二點(diǎn)，要學(xué)會“蹭飯”。比如有人請《中國經(jīng)營報(bào)》的杰雯去吃飯，當(dāng)時(shí)我餓的慌，我就跟杰雯說，我?guī)湍懔喟?，你帶我一起去吧。杰雯想，多帶一個(gè)人也無所謂，反正是別人請吃飯，就帶絲路去吧。既然別人請她吃飯，她肯定得一邊吃，一邊跟人家寒喧。我不一樣，我是去蹭飯的，就只管埋頭吃飯，最后我吃得可能比你杰雯還多。
別樣紅降火冰糖梨汁就蹭了一把梨汁的市常因?yàn)楫?dāng)時(shí)梨汁市場已經(jīng)有很多品牌。但是我們在走訪一些酒店時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒有一家梨汁廠家把自己的品牌打響，市場上只有產(chǎn)品類別之分，而沒有品牌概念。我就覺得，這個(gè)市場我們可以蹭一蹭。
當(dāng)時(shí)我們還蹭了紅牛一把。因?yàn)楫?dāng)時(shí)山西市場上使用金罐子的只有紅牛一家，消費(fèi)者都覺得使用金罐子的飲料比較高檔，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊，認(rèn)為別樣紅跟紅牛一樣，都是高檔飲料，結(jié)果節(jié)省了一大筆宣傳費(fèi)用。
第三點(diǎn)，要善于發(fā)現(xiàn)小池塘，就是說我們的很多小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，如果那些大企業(yè)說這個(gè)市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。小企業(yè)生存秘笈
我們年初為河北滄州的一個(gè)客戶服務(wù)，該客戶生產(chǎn)的是奶制品。當(dāng)時(shí)由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險(xiǎn)，來找我們的時(shí)候已經(jīng)虧損差不多一千多萬了。我們分析，娃哈哈、樂百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?，我們必須有特別鮮明的獨(dú)特賣點(diǎn)，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，我們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐娘嬘盟春羞^量的氟，對人體非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個(gè)資料搞清楚以后，我們馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？！只要消費(fèi)者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，我們的“降氟牛奶”就有戲！事實(shí)證明，我們是正確的。然后我們建議鄉(xiāng)謠公司和北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷三千袋，到現(xiàn)在的兩萬袋。而且到今年６月底，已經(jīng)扭虧為盈，并盈利近三十萬元。
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