生意社12月27日訊
看過(guò)孫子兵法的應(yīng)該都知道：“謀定而后動(dòng)”、凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢、新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此。每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)、必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)、下面我結(jié)合幾年來(lái)在箱包銷(xiāo)售工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題和各位同仁探討一下。
(一)
首先要出熟悉自己箱包公司目前在箱包行業(yè)中的知名度和信任度，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司箱包的優(yōu)勢(shì)和關(guān)于箱包的各方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策，熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位、主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶(hù)等。公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶(hù)時(shí)的心態(tài)和底氣，熟悉產(chǎn)品的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說(shuō)外行話(huà)，并且客戶(hù)如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專(zhuān)家，如果客戶(hù)是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶(hù)接受，并且感覺(jué)到和我們公司合作的安全感。熟悉自己公司營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策有助于我們和客戶(hù)談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到我們公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范化及營(yíng)銷(xiāo)政策的連續(xù)性。
(二)
初來(lái)乍到一個(gè)箱包的新市場(chǎng)，要做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程。通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。
一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司箱包產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的箱包產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的箱包對(duì)接，于是要轉(zhuǎn)變思維。市場(chǎng)調(diào)查和分析最重要的。
二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷(xiāo)模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷(xiāo)還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類(lèi)客戶(hù)。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶(hù)“黑名單”。
(三)
開(kāi)始拜訪客戶(hù)需要準(zhǔn)備的資料。
要提前準(zhǔn)備箱包樣品和相關(guān)箱包產(chǎn)品宣傳資料、確定坐車(chē)路線、并提前電話(huà)預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
還要準(zhǔn)備一份〈〈市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)〉〉。并提前組織語(yǔ)言，內(nèi)容確定拜訪時(shí)和客戶(hù)大致要交談的內(nèi)容。例：
我初次拜訪客戶(hù)時(shí)所交談的主要內(nèi)容、公司概況及在同行業(yè)中的差異、生產(chǎn)規(guī)模及能力、質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系等，這主要讓客戶(hù)吃?xún)蓚€(gè)定心丸：
一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了。
二是我們足夠的貨源保證，我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析，我們的市場(chǎng)擬推廣方案，我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)，贏利系統(tǒng)，我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。
確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。
(四)
為其介紹你替客戶(hù)做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析—零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析—足夠的利潤(rùn)空間保障；公司的箱包品牌可操作的長(zhǎng)期性分析箱包目前在全國(guó)市場(chǎng)潛力；一旦掌握包包品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話(huà)太實(shí)在、語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶(hù)的創(chuàng)業(yè)激情。
(五)
箱包產(chǎn)品代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷(xiāo)商中選擇最適合但不一定是最大的客戶(hù)為我們箱包品牌的合作伙伴。
(六)
簽約前“邀請(qǐng)”。
在初步選定了一些意向性經(jīng)銷(xiāo)商后，盡量邀請(qǐng)客戶(hù)到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶(hù)對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨，品種的選擇，價(jià)格體系的確定，分銷(xiāo)渠道的確定等各方面為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以?xún)冬F(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。
通過(guò)以上幾步工作，箱包新市場(chǎng)開(kāi)拓才算基本完成。而箱包市場(chǎng)開(kāi)拓僅僅是箱包營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大。但我相信，只有具備良好的開(kāi)端，才可能有后面的輝煌！
